Где искать респондентов для кастдева и как заставить их говорить правду?

Сначала определяем задачу

Кастдев — это не просто “поговорить с людьми”. Мы не идём наугад. Сначала задаём себе главный вопрос:

Что мы хотим узнать и на какую метрику повлиять?

• Хотим понять, почему люди отваливаются после бесплатного вебинара? Значит, нам нужны те, кто оставил заявку, но не купил.
• Хотим докрутить продукт, чтобы его больше рекомендовали? Значит, нужны лояльные клиенты.
• Запускаем новый продукт? Значит, идём к тем, кто пользуется аналогами.

Определились? Отлично. Теперь выбираем сегмент.

Выбираем правильных респондентов

Каждый сегмент отвечает на свои вопросы.

• Лояльные клиенты — расскажут, почему они остаются и что делает продукт ценным.
• Те, кто купил один раз и исчез — дадут подсказки, чего не хватило, чтобы остаться.
• Те, кто отказался от покупки — помогут найти барьеры и слабые места в коммуникации.
• Те, кто пользуется конкурентами — покажут, чем наш продукт слабее и что можно перенять.

Дополнительно:

• Если сегмент слишком узкий, добавьте смежную аудиторию (например, изучаем стартаперов → можно взять маркетологов, которые с ними работают).
• Дробите сегменты по этапам воронки. Например: “оставил заявку, но не купил” ≠ “нажал кнопку «купить», но не оплатил”. Это разные кейсы.

Теперь вопрос: где их искать?

1. Рекрут — это как охота

Думайте о поиске респондентов как о выслеживании добычи. Вы же не идёте в лес просто так, в надежде, что зверь сам к вам выйдет? Нет. Вы сначала изучаете его: где он водится, чем питается, какие у него привычки.

Составьте портрет респондента:

• Где он сидит онлайн? (Форумы, соцсети, чаты)
• На что он тратит время? (Читает отзывы, задаёт вопросы, смотрит YouTube)
• Как его можно “подманить”? (Бонус, ценность, интересный разговор)

Нужно найти владельцев малого бизнеса?

— Telegram-чаты предпринимателей, форумы vc.ru, профильные группы в ВКонтакте (например, «Маркетинг для бизнеса», «Франчайзинг и стартапы»).

Нужны молодые мамы?

— Telegram-чаты по обмену детскими товарами, обсуждению питания, группы в ВКонтакте, обсуждения у блогеров.

Если есть база клиентов — начинаем с неё

Берём список клиентов (если он есть) и пишем первым делом тем, кто недавно взаимодействовал с продуктом.

Почему? Потому что если человек что-то купил полгода назад, он уже забыл все детали. А нам нужны честные эмоции и живые воспоминания.

Золотое правило: если клиент ничего не покупал больше 2 месяцев, вероятность, что он согласится на интервью, стремится к нулю.

Как их уговорить?

• Бонус или подарок: промокод, скидка, чек-лист.
• Честный посыл: «Нам важно ваше мнение, чтобы сделать продукт лучше».
• Живое общение: писать по-человечески, а иногда — позвонить.

Пример плохого обращения:
“Пройдите исследование, получите скидку” — безликий спам.

Пример хорошего обращения:
“Привет! Вы недавно купили у нас [продукт]. Мы хотим его улучшить и очень ценим ваш опыт. Можно 10 минут на звонок? За это дадим промокод.”

2. Если базы нет — идём туда, где респонденты обитают

Принцип простой: ищем, где люди уже говорят о нашей теме.

1. Чаты и форумы

• Telegram и VK — профессиональные и нишевые группы.
• Форумы — от «Пикабу» до ForumHouse.ru (строительство и ремонт).

Как не выглядеть спамером?

• Не пишем «Пройдите опрос».
• Заводим дискуссию: «Кто сталкивался с [проблемой]? Как решили?»
• Участвуем в обсуждениях, прежде чем спрашивать.

2. Комментарии под статьями и постами

• Комментарии в СМИ (vc.ru, readovka.news)
• Отзывы в App Store, маркетплейсах
• YouTube, TikTok — особенно у блогеров

Как использовать?

Включаемся в обсуждение, задаём уточняющие вопросы, предлагаем пообщаться.

Осторожно: не перегибайте с активностью — можно получить бан.

3. Соцсети: Facebook, VK, LinkedIn

Подходят для B2B и профессиональной аудитории.

Как действовать:

• Ищем посты по теме
• Пишем авторам и комментаторам в личку
• Делаем собственные посты

Не делаем массовую рассылку. Используем разогретые аккаунты и индивидуальные формулировки.

Альтернативные способы поиска

4. Сарафанное радио (реферальный рекрутинг)

• После интервью просим: «А можете кого-то посоветовать?»
• Даем бонус за рекомендацию
• Особенно работает в B2B и медицинских нишах

5. Нетворкинг и офлайн-мероприятия

• Конференции, митапы, хакатоны
• Завязываем разговор, не продаём в лоб
• Через пару дней пишем с предложением пообщаться

6. Панели респондентов и платные сервисы

• Яндекс.Взгляд, Анкетолог, Толока, YouThink — по России
• Prolific, Respondent.io — международные

Когда использовать:

• Когда нужен масштаб
• Когда важна репрезентативность
• Когда респонденты редкие

3. Как добиться отклика

Лучшее время:

• B2C — утро до 10:30 и вечер после 19:00
• B2B — звонок лучше, чем сообщение

Правило 3 касаний:

1. Написали — ждём 2 дня
2. Напомнили — ждём ещё 5–7 дней
3. Нет ответа — двигаемся дальше

4. Проверяем, подходят ли респонденты

Скоринг — быстрая оценка релевантности.

Проводим мини-интервью с 3–4 скрининговыми вопросами:

• Сталкивался ли с проблемой?
• Пользовался ли аналогами?
• Принимает ли решение о покупке?
• Насколько глубоко вовлечён в тему?

Если человек не подходит — исключаем.

Можно ввести систему баллов (0–5 по каждому критерию). Если меньше 7 баллов из 15 — не тратим время.

5. Что делать, если респонденты врут

Как понять:

• Ответ не совпадает с реальными действиями
• Слишком «правильные» фразы
• Нет конкретики

Что делать:

• Вопросы-ловушки: «А какой некачественный товар вы покупали?»
• Перекрёстные вопросы: «А какие были решающие факторы?»

Вывод: где искать респондентов?

1. Определяем бизнес-задачу и сегмент
2. Используем клиентскую базу
3. Ищем в чатах, форумах, соцсетях
4. Применяем скрининг и скоринг
5. Следим за качеством ответов
6. Быстро назначаем интервью и фиксируем инсайты