Кастдев – секрет стартапов, которые не умирают после релиза

Знаете, как выглядит типичный стартап?
Два основателя, кофе, Notion и безграничная вера в продукт, «которого рынок ждал всю свою жизнь». А потом – релиз. Тишина. Один платный пользователь, и тот – мама.

Сценарий настолько банальный, что хочется плакать, но лучше – поговорить. Потому что у всей этой боли есть один действенный антидот: кастдев. Он же – развитие клиентов, он же – «разговор по душам» с теми, ради кого вы вообще всё это затеяли.

И нет, это не просто интервью для галочки или строчка в презентации. Это про выживание. А ещё – про отношения. Да-да, между продуктом и клиентом. В этой статье мы разберём, как кастдев помогает стартапам не просто выживать, а создавать то, что клиенты захотят использовать снова и снова.

Если вы не говорили с клиентом – это не продукт, а догадка

Стартап без кастдева – это как свидание вслепую, на которое вы пришли с кольцом и уверены, что вторая сторона скажет «да».

Вместо реальных проблем – ваши фантазии. Вместо боли клиента – ваша презентация. А потом удивление: почему никто не покупает?

Честно говоря, большинство стартапов не «умирают». Они даже не рождаются. Они появляются на свет с интерфейсом, красивым лендингом, может быть, с аккаунтом в TikTok – и сразу же исчезают в пустоте. Потому что они не общались с теми, ради кого старались.

Кастдев – это не про вопросы. Это про отношения

Многие воспринимают кастдев как «проверку гипотезы». Звучит умно, но на самом деле скучно и бесполезно. Цель не в том, чтобы собрать 20 респондентов и получить PDF с результатами.

Цель состоит в том, чтобы услышать человека. Спросить не только что он делает, но и почему, что его бесит, что он пытался, но бросил, почему он тратит деньги на дичь, а не на ваш продукт.

Это не опросник. Это – первое свидание с вашим будущим клиентом. И да, если вы отнесетесь к нему с уважением и интересом, он может не только купить. Он может остаться.

Что меняется, когда вы начинаете слушать

• Из «догадок» рождается реальность. Вы перестаёте создавать продукт «в вакууме».
• Появляется язык клиента. Больше не нужно придумывать копирайтинг – клиенты сами расскажут, как описывать их боль.
• Возникает доверие. Удивительно, но факт: когда человека слушают, он начинает доверять. Даже если вы ещё ничего не продали.
• Формируется эмоциональный контакт. Люди запоминают, с кем они говорили. Особенно если они говорили искренне.

Как делать кастдев, который укрепляет отношения, а не просто «валидирует»

Вот простая схема, проверенная сотнями проектов:

1. Не продавать
   Если вы звоните человеку, чтобы потом сказать: «Ну, а теперь купи», – это не кастдев, это манипуляция. Забудьте о скриптах. Отключите питч. Включите уши.
2. Слушать, а не ждать своей очереди говорить
   Кастдев – это когда вы молчите больше, чем говорите. Сложно? Привыкайте. Это и есть начало отношений.
3. Спрашивать не только про действия, но про эмоции
   «Когда вы в последний раз пытались решить эту проблему? Что вы чувствовали? Что вас раздражало? Что пошло не так?»
4. Возвращаться
   Клиент уделил вам полчаса своей жизни – вернитесь к нему. Расскажите, что вы поняли. Что изменили. Что учли. Это тоже укрепляет доверие.

Реальный кейс: как кастдев спас стартап

Стартап X создавал B2B-сервис для HR. Красивый лендинг, функции, интеграции – всё при нём. Только HR-специалисты им не пользовались.

Когда команда пришла к нам, у них было 4000 долларов, куча проблем и один вопрос: «Почему никто не хочет нас нанимать?»

Ответ был найден на четвёртом интервью: HR-специалисты не понимали, что вообще делает продукт. И не верили, что основатели понимают их проблемы.

После серии глубинных интервью ребята переписали весь лендинг, убрали 60% функционала, оставив 2 ключевых сценария. И сделали раздел: «Нам важно ваше мнение».

Через месяц у них было +40 регистраций, и 12 клиентов сами написали: «Спасибо, что начали говорить на нашем языке».

Как измерить, работают ли ваши «отношения»?

• Клиенты возвращаются. Не потому, что вы их ремаркетингуете. А потому, что запомнили.
• Они рекомендуют. Не за скидку, а по доброй воле.
• Они пишут вам: «Спасибо за то интервью, оно было как психотерапия»
• Они дают фидбэк без просьбы

Кастдев – это культура. А не инструмент.

Это нечто большее, чем просто «интервью». Это стиль ведения бизнеса: не догадки → диалог, не предположения → понимание, не продажи → партнёрство.

Стартап, который слушает, – живёт. Стартап, который угадывает, однажды попадёт впросак.

И напоследок – коротко и по делу:

Если вы хотите:

• Узнать, кто на самом деле ваш клиент (а не тот, кого вы нарисовали на интеллект-карте)
• Понять, почему он не покупает (и почему не возвращается)
• Создать продукт, в который влюбляются (а не просто «ищут аналоги»)

Пора поговорить с клиентом.